Definiciones claras de True ROAS, MER, NC-ROAS, CAC payback, LTV:CAC, Frequency, AOV, anomaly detection y todos los conceptos que necesitás para operar.
Probá KANDIMA gratis · 100 créditos · sin tarjeta →ROAS post-margen, descontando todos los costos variables
Es el ROAS real después de restar COGS, comisiones de plataforma, envío, refunds y devoluciones. La plataforma de ads (Meta, Google, TikTok) solo descuenta su propio gasto y reporta un ROAS inflado.
True ROAS = (Revenue real − COGS − Comisiones − Envío − Refunds) / Ad SpendRevenue total dividido por ad spend total. Blended, sin atribución.
MER es el KPI estratégico para decidir budget total. Es honest porque no cae en la trampa de las plataformas atribuyéndose mutuamente las mismas conversiones.
MER = Revenue total del negocio / Ad Spend total (todos los canales)Revenue de nuevos clientes dividido por ad spend
El KPI clave para scaling. Si NC-ROAS baja pero MER se mantiene, estás canibalizando recurring customers — el ad spend está pagando ventas que ibas a tener igual.
NC-ROAS = Revenue de New Customers / Ad SpendDías para recuperar el CAC con el margen del cliente
Cuánto tiempo necesita un cliente para repagar lo que costó adquirirlo. <30 días = healthy. >90 días = financiable solo con runway.
CAC Payback = CAC / Margen diario por clienteLifetime Value dividido por Customer Acquisition Cost
La salud del unit economics. ≥3:1 es saludable. <2:1 unit economics rotos. Por encima de 5:1 podés escalar agresivo.
LTV:CAC = LTV / CACMargen después de TODOS los costos variables — el dinero real que queda
Contribution margin es el margen post-todos-los-costos-variables (COGS + fees + shipping + ads + return cost + customer service prorateado). Es lo que efectivamente queda para cubrir costos fijos + profit. La mayoría de marcas miran 'gross margin' (solo COGS) y se autoengañan creyendo que tienen 60% cuando en realidad operan al 12%. Mirar contribution margin por SKU revela qué productos realmente ganan plata.
Contribution Margin % = (Revenue − Variable Costs) / RevenueTicket promedio por orden — la palanca más rápida para mejorar CAC payback
AOV = revenue total / cantidad de órdenes. Subir AOV es la palanca más rápida para mejorar CAC payback (sin tocar ads ni retención). Bundles bien diseñados suben AOV 18-32%. Post-purchase upsell suma 5-12% más. Si tu AOV pasa de USD 45 a USD 60, tu CAC payback baja 25% directo.
AOV = Revenue total / Cantidad de órdenesGanancia operativa por cada dólar de ads, no revenue.
POAS mide profit (no revenue) por dólar de publicidad. A diferencia del ROAS, parte de la ganancia operativa: descuenta COGS, comisiones, envío y gastos. Es la métrica honesta para escalar ads sin perder plata.
POAS = Profit operativo / Ad SpendLo que te cuesta el producto que vendés, sin gastos fijos.
COGS es el costo directo de los productos vendidos: materia prima, fabricación o compra, y packaging directo. No incluye ads, sueldos ni alquiler. Es la base para calcular margen bruto y profit real.
Margen bruto = (Precio − COGS) / PrecioPorcentaje que queda del precio después del COGS.
El margen bruto es el porcentaje del precio que queda después de restar el costo del producto (COGS), antes de comisiones, envío y gastos. Es el primer filtro de salud de un producto: un margen bruto bajo deja poco espacio para invertir en ads.
Margen bruto % = (Revenue − COGS) / RevenueLa ganancia final como porcentaje del revenue, después de TODOS los costos.
El margen neto es lo que realmente ganás como porcentaje del revenue, después de restar COGS, comisiones, envío, ads y gastos operativos. Es el número que define si el negocio es rentable. Para DTC LATAM sano suele estar en 8-20%.
Margen neto % = Profit final / RevenueEl ROAS mínimo para no perder plata, según tu margen.
El break-even ROAS es el ROAS exacto donde la campaña ni gana ni pierde, dado tu margen de contribución. Por debajo, cada venta con ads pierde plata; por encima, ganás. No es 3x universal: depende de tu margen, comisiones y envío.
Break-even ROAS = 1 / Margen de contribución %Valor bruto de todo lo vendido, antes de descontar costos.
El GMV es el valor total de la mercadería vendida en un período, antes de comisiones, devoluciones, envío e impuestos. Es la métrica de tamaño que usan los marketplaces (Mercado Libre, Amazon), pero no dice nada de rentabilidad: una tienda con GMV alto puede perder plata. Sirve para medir escala, no salud.
GMV = Σ (precio de venta × unidades), antes de descuentos de costoEl ROAS mínimo que necesitás para que escalar deje ganancia, según tu margen.
Es el ROAS que te fijás como meta para que la pauta sea rentable, y sale de tu margen de contribución: por debajo de tu break-even ROAS perdés plata, así que el objetivo se pone arriba, con el colchón de ganancia que querés. Es lo que debería alimentar las estrategias de puja automática (tROAS de Google/Meta), no un número redondo puesto a ojo. Un ROAS objetivo bien calculado es la diferencia entre escalar con ganancia y escalar quemando caja.
ROAS objetivo ≥ Break-even ROAS = 1 / Margen de contribuciónCómo se asigna una conversión a un canal/touch
Hay last-touch, first-touch, multi-touch, data-driven. Después de iOS 14+ ningún modelo es 100% confiable. Por eso KANDIMA prioriza MER (sin atribución) sobre ROAS (con atribución).
Cambio de Apple que rompió tracking pixel-based
Desde 2021, iOS pide opt-in explícito para tracking. ~70% usuarios no opt-in. Resultado: Meta/Google/TikTok pierden 30-50% de visibilidad sobre conversiones móviles.
Eventos enviados desde tu servidor en lugar del browser
Workaround para iOS 14+. Eventos como Purchase se mandan desde el server (Stripe webhook → Meta CAPI / Google Enhanced / TikTok Events). Recupera 30-50% de visibilidad perdida.
Cuánto revenue real generaste GRACIAS a una campaña, no que igual hubieses tenido
Incrementality mide el lift causal de una campaña: ¿cuánto de ese revenue NO hubiera ocurrido si la campaña no existía? Se mide con geo-holdouts (apagás un mercado, comparás vs mercado control), conversion lift studies de Meta, o MMM. Es la única medida honesta del valor real de tus ads, especialmente cuando las plataformas se atribuyen ventas que ya iban a pasar (organic search, retargeting de buyers existentes).
Incrementality = Revenue grupo test − Revenue grupo control (mismas características)Modelo estadístico que estima la contribución real de cada canal al revenue
MMM usa regresión sobre data histórica de spend + revenue + variables externas (estacionalidad, promociones, eventos) para estimar cuánto contribuye cada canal. A diferencia de attribution multi-touch (que necesita cookies/pixel), MMM funciona con data agregada y sobrevivió al desierto post-iOS 18. Volvió en 2025-2026 como alternativa robusta. Tools como Robyn de Meta lo democratizaron.
Revenue = α + β1·MetaSpend + β2·GoogleSpend + β3·TikTokSpend + β4·Estacionalidad + εAPI server-side de Meta para enviar eventos sin depender del pixel browser
CAPI es la API server-to-server de Meta que recibe eventos de conversión directamente desde tu servidor (típicamente desde el Stripe webhook) en lugar de depender del pixel del browser. Recupera 15-25% de eventos perdidos por iOS 18 ATT, AdBlockers y privacy controls. Es table stakes 2026 — no tenerlo = -30% revenue atribuido. KANDIMA dispara CAPI auto desde el webhook de tu tienda con dedup por event_id.
Sin fórmula — implementación: webhook → POST graph.facebook.com/{pixel_id}/eventsRevenue por cada dólar invertido en ads, según la plataforma.
ROAS es el retorno bruto por dólar de publicidad que reporta la plataforma de ads (Meta, Google, TikTok). Mide ingresos sobre gasto, pero NO descuenta costo de producto, comisiones ni envío, así que sobreestima la rentabilidad real. Para decisiones de margen, mirá el True ROAS o el POAS.
ROAS = Revenue atribuido / Ad SpendRevenue total sobre ad spend total de todos los canales juntos.
El blended ROAS mira el negocio entero: todo el revenue dividido por todo el gasto en ads, sin atribución por plataforma. Evita la trampa de que Meta, Google y TikTok se cuenten las mismas conversiones (la suma de los ROAS por plataforma siempre infla). Es primo del MER; la diferencia es que el blended ROAS suele leerse sobre el gasto pagado en ads, mientras el MER incluye todo el marketing.
Blended ROAS = Revenue total / Ad spend total (todos los canales)Qué porcentaje de tu facturación por ads te comés en publicidad. Inverso del ROAS.
ACOS es la métrica estrella de la publicidad en marketplaces (Mercado Libre Ads, Amazon Ads): mide qué parte de las ventas generadas por los anuncios se va en el propio gasto de anuncios. ACOS bajo = anuncios eficientes. Es el inverso del ROAS, y conviene compararlo contra tu margen: si el ACOS supera tu margen de contribución, estás vendiendo a pérdida vía ads.
ACOS = Ad Spend / Revenue generado por ads × 100Ad spend sobre la facturación TOTAL, no solo la de ads. Salud publicitaria global.
TACOS mide tu gasto en anuncios contra toda tu facturación (orgánica + paga), no solo la atribuida a ads. En marketplaces es el termómetro de dependencia: un TACOS que baja mientras las ventas suben significa que el orgánico está creciendo y los ads dejaron de ser la única fuente. Un TACOS que sube sostenido es señal de que dependés cada vez más de pagar por cada venta.
TACOS = Ad Spend total / Revenue total del negocio × 100Campaña de Google que automatiza puja e inventario across todos sus canales.
Performance Max es el tipo de campaña de Google Ads que, con un solo conjunto de assets y un objetivo, sirve anuncios en Búsqueda, Shopping, YouTube, Display, Gmail y Discover, optimizando la puja con IA. Potente para ecommerce con feed de productos, pero opaca: no ves a nivel granular dónde se gasta. La clave es alimentarla con buenos assets, audience signals y un feed limpio, y controlar el resultado con tu ROAS real, no con el ROAS que reporta Google.
Detección automática de desviaciones del baseline
KANDIMA usa z-score sobre MAD (Median Absolute Deviation) en lugar de standard deviation. MAD es robusto a outliers — un día con un viral no rompe el baseline.
z = 0.6745 × (x - mediana) / MAD; |z| > 3.5 → anomalyMedida robusta de dispersión
Alternativa robusta a la desviación estándar. Mientras std se rompe con un outlier, MAD se mantiene estable. Por eso KANDIMA la usa para anomaly detection.
MAD = mediana(|xi − mediana(x)|)Modelo de exponential smoothing con estacionalidad
Modelo de forecasting que captura level + trend + seasonality. KANDIMA lo usa para predecir stock 30 días forward cuando hay >90 días de data.
Predicción de demanda futura basada en data histórica
KANDIMA usa Holt-Winters cuando hay >90 días de data. Para series cortas usamos exponential smoothing simple. Para stock predecimos lead time + buffer 1.5x.
Revenue total promedio que genera un cliente
Suma de todas las compras que hace un cliente desde adquisición hasta churn. En ecommerce DTC, suele calcularse a 12 o 24 meses para evitar especulación infinita.
LTV = AOV × Compras por año × Años de vida × Margen% de clientes de un mes que vuelven a comprar en meses siguientes
Mide salud del producto. Cohort retention plana o creciente = excelente. Cohort retention que cae mes a mes = problema de producto o expectativa.
Segmentación de clientes por hace cuánto compraron, cuántas veces, y cuánto gastaron
RFM es el framework clásico de segmentación de customer base. Cada cliente recibe un score 1-5 en cada dimensión: Recency (días desde última compra), Frequency (cantidad de órdenes 12m), Monetary (USD totales gastados). Combinación da segmentos accionables: champions (5-5-5), loyal (5-4-x), at-risk (1-x-x), churned (1-1-1). KANDIMA auto-segmenta tu base con un cron diario.
Score RFM = R(1-5) + F(1-5) + M(1-5). Champions = 555. Loyal = 5xx. At-risk = 1xx.Lo que pagás, en promedio, por conseguir un cliente nuevo.
CAC es el costo de marketing y ventas dividido por la cantidad de clientes nuevos adquiridos en un período. Es la métrica central para saber si tu crecimiento es rentable: solo tiene sentido comparada con el LTV y el margen de contribución.
CAC = Ad Spend (+ costos de adquisición) / Clientes nuevosPorcentaje de clientes que dejan de comprar en un período.
El churn es el porcentaje de clientes que dejaron de comprar respecto a los que tenías activos. En ecommerce se mide por inactividad (no recompra en X días). Un churn alto obliga a adquirir constantemente y encarece el crecimiento; bajarlo es más barato que adquirir.
Churn % = Clientes perdidos / Clientes activos al inicioPorcentaje de clientes que compran más de una vez.
La tasa de recompra es el porcentaje de clientes que hicieron al menos una segunda compra. Es la señal más directa de product-market fit y de LTV: un repeat rate alto te permite pagar más CAC. Para consumibles LATAM el target es ≥ 30%.
Repeat rate % = Clientes con ≥2 compras / Clientes totalesQué porcentaje agrega productos al carrito pero no termina de comprar.
Mide cuántas de las personas que iniciaron una compra (agregaron al carrito o arrancaron el checkout) la abandonaron sin pagar. En ecommerce ronda el 65-75%, así que es una de las mayores fugas de revenue recuperable: mejor envío, checkout más corto, y recupero por email/WhatsApp mueven la aguja. Bajarla es plata que ya estaba a un paso de entrar.
Abandono = (1 − Compras / Carritos iniciados) × 100Cuánta facturación genera en promedio cada visita a tu tienda.
El RPV combina tasa de conversión y ticket promedio en un solo número: cuánto vale, en revenue, cada visita que entra. Es más completo que mirar la conversión sola, porque una tienda puede convertir menos pero con AOV más alto y facturar más por visita. Subir el RPV —mejor conversión o mayor AOV— hace rendir más el mismo tráfico pago, bajando de hecho tu CAC.
RPV = Revenue / Visitas (= Tasa de conversión × AOV)Impresiones promedio por usuario único
Indica fatiga del creativo. >3 impresiones/usuario/semana suele indicar fatiga (CTR cae, CPM sube). KANDIMA detecta y sugiere refresh creative.
Frequency = Impressions / ReachCuando un creativo deja de performar
Patrón típico: CTR cae 30%+ vs día 1, CPM sube 20%+, frequency >3. KANDIMA detecta automáticamente y sugiere 3 conceptos nuevos en /dashboard/creatives.
El punto donde tu audiencia ya vio mucho un creative y deja de funcionar
Ad fatigue ocurre cuando un mismo creative se mostró tantas veces a la misma audiencia que el CTR cae y el CPM sube. Indicadores: frequency 7d > 3.5 (CTR cae 25%), frequency 7d > 5.0 (CPM sube 30%), CTR cae > 30% en 14d. KANDIMA detecta fatigue por creative y sugiere refresh automático con AI Creative Refresh.
Frequency 7d = Impressions 7d / Reach 7dCosto por mil impresiones — métrica de eficiencia de subasta de ads
CPM = costo por 1.000 impresiones servidas. En LATAM 2026: Meta USD 5.50-9 / Google USD 12-25 / TikTok USD 3.20-6.50 / Mercado Libre Ads USD 4.50-8.20. CPM sube en peak season (Q4, Black Friday), baja en off-season. Si tu CPM sube > 20% en 48hs sin que cambies nada, suele ser auction heated (más anunciantes pelean tu audiencia).
CPM = (Ad spend / Impressions) × 1000% de personas que vieron tu ad y le hicieron click
CTR es el ratio entre clicks y impressions. Indicador #1 de quality del creative + targeting. Benchmarks LATAM 2026: Meta Feed/Reels 1.5-2.2%, Google Search 3.5-7.2%, TikTok 1.8-3.2%. CTR bajo (<1%) = creative no resuena con audiencia o targeting roto. KANDIMA detecta caídas anormales de CTR y sugiere refresh.
CTR = (Clicks / Impressions) × 100Anuncios de TikTok que impulsan un video orgánico existente en vez de uno subido aparte.
Spark Ads es el formato de TikTok Ads que promociona una publicación orgánica ya existente (tuya o de un creador, con permiso) en lugar de un video subido solo para el anuncio. Rinde mejor porque conserva la prueba social —likes, comentarios, seguidores— y se ve nativo en el feed. Es el formato recomendado para ecommerce en TikTok: el mismo contenido que funciona orgánicamente se escala con presupuesto.
Qué porcentaje frena el scroll y mira los primeros 3 segundos de tu video.
El hook rate mide qué proporción de quienes ven un video-anuncio siguen mirando pasados los primeros 3 segundos (también llamado thumb-stop rate). Es el primer filtro de un creativo: si el hook no engancha, nada de lo que sigue importa. Un hook rate alto con bajo CTR indica que el arranque atrae pero la oferta o el cierre no convierten; un hook rate bajo pide rehacer los primeros segundos.
Hook Rate = Reproducciones de 3s / Impresiones × 100Cuánto pagás en promedio por cada clic en tu anuncio.
El CPC es lo que te cuesta cada clic que trae un anuncio. Sirve para leer la eficiencia del tráfico junto al CTR y el CPM: un CPC que sube puede venir de un CTR que cae (creativo cansado) o de un CPM que sube (más competencia en la subasta). Pero el CPC barato no sirve de nada si esos clics no convierten: siempre mirálo contra la tasa de conversión y el CAC, no solo.
CPC = Ad Spend / Clics (también = CPM / (CTR × 10))Volver a impactar con ads a quien ya visitó tu tienda o abandonó el carrito.
El retargeting muestra anuncios a personas que ya interactuaron con tu marca —vieron un producto, agregaron al carrito, visitaron el sitio— pero no compraron. Suele tener el ROAS aparente más alto porque le habla a gente caliente, pero ojo: parte de esas ventas iban a pasar igual, así que su ROAS real se lee mejor con incrementalidad, no tomando el número de la plataforma como ganancia pura.
Audiencia nueva que se parece a tus mejores clientes, para prospecting.
Una audiencia lookalike (o Similar en Google) le pide a la plataforma que encuentre gente parecida a una lista semilla —tus compradores, tus clientes de mayor LTV, quienes iniciaron checkout—. Es la herramienta central de prospecting: cuanto mejor la semilla (por ejemplo, top 10% de LTV en vez de todos los compradores), mejor la calidad del tráfico nuevo. Es lo opuesto al retargeting: acá buscás clientes que todavía no te conocen.
Cuando un SKU se queda sin stock
Costo invisible: no solo perdés ventas directas, también perdés ad spend (ads siguen corriendo a producto sin stock) y caés en ranking de plataformas (ML, Amazon penalizan low inventory).
Sugerencia automática de cuándo y cuánto recomprar
KANDIMA calcula días hasta stockout = stock_actual / venta_diaria_predicha. Si días < lead_time + buffer → genera reorder suggestion en /dashboard/inventory.
Cuántas veces vendés y reponés tu stock en un período.
La rotación de inventario mide cuántas veces vendiste y repusiste tu stock en un período. Rotación alta = capital que no se queda trabado en mercadería; rotación baja = plata dormida en stock que no se mueve y riesgo de obsolescencia. Es la métrica clave para decidir cuánto reponer y de qué.
Rotación = COGS del período / Inventario promedio a costoMercadería que no rota hace meses: capital dormido y riesgo de obsolescencia.
Es el inventario que quedó trabado sin venderse durante un período largo (típicamente 90+ días). No solo es plata inmovilizada que no trabaja: ocupa depósito, se puede volver obsoleto o pasar de temporada, y muchas veces termina liquidándose por debajo del costo. Detectarlo a tiempo permite liquidarlo con margen o frenar la reposición antes de agrandar el problema.
Stock muerto = unidades sin ventas en N días (p. ej. 90) × costo unitarioQué porcentaje del stock recibido vendiste en un período.
Mide cuánto de lo que ingresaste (una compra a proveedor, una temporada, un drop) se vendió en un lapso dado. Es la métrica clave para retail de temporada y drops: sell-through alto y temprano significa que podés reponer el ganador; sell-through bajo avisa que vas camino a stock muerto y conviene liquidar o pausar la reposición. Complementa a la rotación de inventario mirando la performance por lote, no el promedio.
Sell-through = Unidades vendidas / Unidades recibidas × 100Cuántos días te dura el stock actual al ritmo de ventas de hoy.
Los días de inventario (Days Sales of Inventory) traducen la rotación a algo accionable: cuántos días vas a tardar en vender el stock que tenés. Pocos días = riesgo de quiebre si no reponés a tiempo; muchos días = capital dormido y riesgo de stock muerto. Cruzado con el lead time del proveedor, es lo que define cuándo y cuánto reponer para no quedarte corto ni pasarte.
Días de inventario = Inventario a costo / (COGS diario)Qué porcentaje de la demanda pudiste cumplir con stock disponible.
El fill rate mide cuántos de los pedidos (o unidades pedidas) pudiste efectivamente entregar sin quiebre de stock. Un fill rate bajo significa ventas perdidas y clientes que se van a la competencia justo cuando querían comprar —el costo invisible del stockout—. En venta multicanal es clave: publicar en Mercado Libre o la tienda propia algo que no podés cumplir daña reputación y ranking.
Fill rate = Pedidos cumplidos / Pedidos totales × 100Markup schema.org para que Google Assistant lea tu contenido en voice search
Speakable es un markup schema.org que indica qué partes de un articulo son lo suficientemente concisas para ser leídas en voice (Google Assistant, Alexa). Marca secciones específicas (cssSelector) que Google puede leer literal en respuesta a búsquedas voice. Útil para FAQs, definiciones cortas, números clave de reports. KANDIMA usa Speakable en blog posts curated.
Sin fórmula — JSON-LD: { '@type': 'SpeakableSpecification', cssSelector: ['.faq-question', '.faq-answer'] }Porcentaje de visitantes que terminan comprando.
La tasa de conversión es el porcentaje de sesiones o visitantes que completan una compra. Para ecommerce LATAM el benchmark típico es 1-2,5%; arriba de 3% es muy bueno. Subir la conversión baja el CAC sin tocar el presupuesto de ads.
CR % = Órdenes / SesionesSumamos definiciones cada semana. Si necesitás aclarar algo, escribinos: support@kandima.ai