¿Cuánto descuento podés hacer sin perder plata? (la cuenta que casi nadie hace)
El descuento es el marketing más caro que vas a pagar: sale directo de tu margen, no de un presupuesto. Hay un número exacto que te dice hasta dónde podés bajar sin trabajar a pérdida —y es más bajo de lo que pensás. La cuenta, la trampa del volumen y qué hacer en vez de romper el precio.
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01El descuento es el marketing más caro que vas a pagar
Todos los canales de marketing salen de un presupuesto que apartaste para crecer. El descuento no: sale directo de tu margen. Cuando bajás el precio no estás gastando plata reservada — estás regalando la ganancia de cada venta que ibas a hacer igual. Por eso un "20% OFF" mal calculado quema más plata que una campaña de ads mal armada.
La buena noticia: hay un número exacto que te dice hasta dónde podés bajar sin trabajar a pérdida. La mala: es más bajo de lo que pensás.
02La regla: tu descuento máximo es tu margen de contribución
Tu margen de contribución es lo que te queda de cada venta después de los costos variables reales: el costo del producto (COGS), la comisión de la pasarela (Shopify Payments, Mercado Pago) y el envío que absorbés.
Margen de contribución % = (Precio − Costo variable) / PrecioY acá está la regla que todo founder debería tener pegada en el monitor:
El descuento máximo que podés dar sin perder plata es igual a tu margen de contribución.
Si vendés a $100 y tu costo variable real es $60, tu margen es 40%. Un "40% OFF" te deja en cero: vendés sin ganar un peso. Un "50% OFF" no te hace "ganar menos" — te hace pagar $10 por el privilegio de vender.
03La cuenta que duele
| Precio | Costo variable | Margen | Con 30% OFF | Con 50% OFF |
|---|---|---|---|---|
| $100 | $60 | 40% | +$10 por unidad | −$10 por unidad |
| $100 | $70 | 30% | $0 por unidad | −$20 por unidad |
| $100 | $50 | 50% | +$20 por unidad | $0 por unidad |
Con 30% de margen, un "30% OFF" ya te deja en cero. Y el 30% de margen es más común de lo que parece cuando sumás bien COGS + comisión + envío gratis: muchas tiendas que "creen" tener 50% de margen operan al 30% real.
04La trampa del volumen: "lo compenso vendiendo más"
El argumento clásico: "sí, bajo el margen, pero vendo el doble". Hagamos la cuenta de cuánto MÁS tenés que vender solo para quedar igual que antes:
Unidades extra necesarias = Margen / (Margen − Descuento) − 1Con 40% de margen y 20% de descuento, necesitás vender el doble (+100%) solo para ganar lo mismo. No un 20% más: el doble. Con 10% de descuento sobre ese mismo margen, +33%. El descuento no se "compensa" con un poquito más de volumen — necesita un salto que casi nunca ocurre, y si ocurre suele ser gente que te iba a comprar igual a precio lleno.
05Qué hacer en vez de romper el precio
- Subí el ticket, no bajes el precio. Order bumps, bundles y un umbral de envío gratis rentable suben el AOV sin tocar tu margen unitario.
- Descuento segmentado, no masivo. Reservá el descuento para quien lo necesita: carritos abandonados, winback de clientes dormidos, primera compra. No se lo regales a quien iba a comprar a precio lleno.
- Time-box y stock limitado. Un descuento con fecha y unidades acotadas convierte sin acostumbrar a tu cliente a esperar la próxima liquidación.
06El problema real no es la fórmula: es saber tu margen
La cuenta es fácil. Lo difícil es conocer tu margen de contribución real, y ahí es donde casi todos se equivocan: estiman de más porque se olvidan de la comisión de Mercado Pago, del envío que absorben o de las devoluciones. Con un margen inflado en la cabeza, autorizás descuentos que la data no banca.
KANDIMA calcula el margen real por producto descontando COGS, comisiones de Shopify / Mercado Pago y envío, y te marca hasta dónde podés descontar antes de trabajar gratis.
¿Querés tu número ya? Metelo en la calculadora de descuento máximo rentable. Y si "margen de contribución" te suena a chino, acá está explicado en dos líneas.
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